1. Prepare-se para a jornada

Antes de tudo, é preciso que o vendedor reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa para qual vai vender, como também em relação à pessoa ou às pessoas com quem vai conversar.

2. Investigue o terreno

Chegou ao seu destino? Ainda que você tenha se informado que faz frio na região e preparado sua mala com um amplo leque de opções, é sempre bom analisar à sua volta para confirmar se os dados que você dispõe, naquele instante específico, fazem sentido. Afinal, nunca é demais verificar se o que foi apurado na preparação da jornada corresponde à realidade do presente.

3. Sinalize a movimentação

Durante a conversa, é de suma importância demonstrar ao comprador que você o está ouvindo e se esforçando para achar a solução adequada para suas necessidades. Ao longo do diálogo, nada deve ser tratado como irrelevante.

4. Cartas na mesa! Faça propostas

Agora que você entendeu o que seu cliente precisa, é o momento de apresentar uma proposta que tenha valor para ele. Isto é: depois de ter se certificado que, de fato, você é capaz de solucionar uma necessidade de seu interlocutor e superar seu problema, não perca tempo!

5. Negocie concessões

“Mas a proposta não é a etapa final do processo de vendas?”, você pode estar se perguntando. Bom, é muito difícil que você faça uma proposta para seu cliente e ele aceite imediatamente, com um sorriso nos lábios, pergunte onde assina e ainda para quem manda o cheque. Inclusive, sempre que isso acontecer, desconfie.

6. Feche o negócio

As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de uma forma que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente? Se sim, seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo que foi decidido durante a conversa, mostre todo valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha os próximos passos para bater o martelo.

7. Formalize os detalhes

Por fim, entre todas as etapas do processo de vendas apresentadas até aqui, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores. O que pode fazer, inclusive, com que todo seu esforço vá por água abaixo.