Question

CAIXA DE FERRAMENTAS DO VENDEDOR “É muito melhor arriscar coisas grandiosas, alcançar triunfos e glórias,

mesmo expondo-se a derrota, do que formar fila com os pobres de espírito que nem gozam muito nem sofrem muito, porque vivem nessa penumbra cinzenta que não conhece vitória nem derrota.” Theodore Roosevelt Costumo chamar assim a mala, pasta ou até mesmo os materiais que ficam na mesa do escritório. Um vendedor que se preze sabe que se eu ferramental vale muito na hora de apresentar e convencer seus clientes a comprarem. Uma boa caixa de ferramentas é imprescindível para criar credibilidade e confiança, basta pensar que um cliente lhe questiona sobre a qualidade do produto e você, é claro dirá: fique despreocupado, este é o melhor do mercado, de alta qualidade. E só isso. Simplesmente afirmou que tem qualidade, mas não provou, e certamente o cliente sente que sua decisão depende do quanto ele acredita em você. Se for um cliente ativo, que comprar sempre, tudo bem. Mas na maioria dos casos, os clientes desejam mais que um simples discurso. Reflita: como você pode comprovar tal qualidade, pontos fortes do excelente produto, ou ainda o serviço. Se tiver um depoimento do outro cliente aprovando a qualidade daquilo que está propondo a este cliente, seria ótimo. Mas, você pode ter mais ferramentas de vendas em sua caixa. Uma demonstração é sempre muito bem-vinda, tem pessoas que vendem utilizando amostras, kits demonstrativos, teste drive como vemos na venda de tecidos, venda de softwares e automóveis. Uma caixa de ferramenta não é pré-formatada, embora muitas empresas preparam um boa as pastas para sua equipe comercial, oferecendo malas, mochilas ou materiais que sustentam aquilo que dizemos. Uma excelente forma de aprimorar sempre sua caixa de ferramentas é fazendo uma troca de ideias com seus colegas, mostrando suas ferramentas e vendo o que os outros vendedores utilizam. Vale mostrar tudo, desde o cartão de visitas, a calculadora, a caneta especial, o caderno, a agenda, o mostruário, os testemunhas de clientes, as revistas e jornais com matérias que valorizam seu produto ou serviço, e o tudo mais que você tem como ferramenta. Certa vez um vendedor fez diferente inovou sua caixa de ferramentas. Ele incluiu uma nota de cem reais em sua pasta, e quando o cliente recebia a proposta, ele dramatizava pegando esta nota e a rasgava no meio, dizendo: eu não quero que o senhor faça isso com o capital de sua empresa, por isso, essa proposta que ele apresentei tem por objetivo atender sua necessidade e especialmente evitar desperdício, trabalhos pouca durabilidade, dor de cabeça com defeitos, falta de suporte, de garantia. Por que preço menor não quer dizer que preço melhor. Tenho certeza que se fizer essa troca de ideias e assistir seus colegas apresentando suas ferramentas, você vai pegar boas dicas e somará mais recursos no seu dia a dia. E aí! Você é um vendedor? Ou você é um vende-dor? A diferença é grande, e o mundo está cheio de pessoas vendendo a própria dor, e na maior parte das vezes fazendo tempestade em copo d´água. Como um profissional que trabalha com consertos tem sua “caixa de ferramentas”, que é seu aparato de trabalho. O vendedor não pode sair sem suas ferramentas para o trabalho, é como se fosse sair nu. Acompanhe abaixo os itens que se pode conter na caixa de ferramentas. Checklist Mochila ou pasta Notebook ou tablet Agenda (pessoal, profissional, social) Caneta, lápis, marcador de texto Pasta de pedidos Cartão de visitas Amostras, brindes, banners, flyers e folders de promoções Texto escrito por: Thiago Tombini Responda:

1) É necessário ter uma excelente mala de vendas? Por que?
2) Como você pode confirmar a qualidade do produto/serviço que está sendo vendido?
3) Uma caixa de ferramentas de um vendedor pode ser pode ser incrementada/melhorada.