PADRÃO DE RESPOSTA ESPERADO

Basicamente qualquer processo de negociação obedece a seis etapas, as quais precisam ser cumpridas com igual cuidado para que o resultado final seja positivo. Abaixo, relacionamos:

a) Preparação: onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de forma ideal e os que a realidade permitirá atingir.

b) Abertura: esta etapa serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um objetivo mútuo e criar um clima de aceitação. Depois se deve esclarecer muito bem que se está ali para resolver um problema.

c) Exploração: aqui precisa-se verificar se a necessidade detectada durante a etapa da preparação é verdadeira, e isso só pode ser obtido por meio de perguntas objetivas, mas nunca ameaçadoras.

d) Apresentação: nesta etapa, deve ser feito o relacionamento dos objetivos e das expectativas iniciais com as necessidades da outra parte.

e) Clarificação: o processo de clarificação consiste em ouvir atentamente as objeções, aceitar as não objeções em si, mas o sentimento ou a lógica existente e mostrar que entendemos.

f) Ação final: é a procura de um acordo ou decisão. Vale a pena lembrar que as pessoas compram um produto ou ideia, mas isso não quer dizer que tomem a decisão sozinha.

Não existe um estilo melhor que o outro: todos são bons. O importante é o negociador identificar o seu estilo e tentar fazer o mesmo com a pessoa com quem vai negociar.

Explicação: