Etapas do processo de negociação

O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, barganha e fechamento.

Explicação:

Etapa 1: preparação

A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as seguintes atividades:

(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as questões envolvidas também é necessário.

(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte.

(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação.

(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.

(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos.

(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.

(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o processo de negociação.