Question

O empresário Arthur Soares, dono de uma loja de materiais elétricos, estava à procura de um vendedor

que fizesse a diferença. Ele achava que seus vendedores atuais estavam acomodados, fazendo as coisas sempre do mesmo jeito. Soube que, em uma loja de materiais de construção de sua cidade, havia um vendedor chamado Oswaldo. Os clientes o elogiavam pela sua educação e pelo conhecimento sobre os produtos da empresa. Foi informado de que seus patrões o consideravam seu melhor empregado. Um dia, esse vendedor bateu em sua porta, com interesse de mudar de emprego, pois a loja de Soares ficava na mesma rua de sua casa e, como tinha filhos pequenos, queria estar perto da família. Imediatamente, Soares admitiu Oswaldo porque conhecia sua boa reputação. Para viabilizar a transferência, concordou em pagar uma remuneração compatível com a que ganhava na outra loja, porém mais elevada que a dos seus vendedores atuais. Afinal, Oswaldo era o que precisava: um excelente vendedor. Passados seis meses, Soares percebeuque Oswaldo não rendia o quanto esperava. Além disso, sua remuneração mais elevada causava conflitos entre os demais vendedores. Por que um vendedor talentoso não conseguiu repetir seu desempenho na empresa de Soares?

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