Question

O papel do marketing de relacionamento é captar clientes que são fontes de lucro ou que oferecem vantagens

competitivas. Assim, as empresas tentam formar um relacionamento duradouro com cada um deles. Podemos afirmar que o sucesso do marketing – tanto em B2B quanto em B2C – advém da concentração e dos esforços de vendas em clientes específicos, para que o atendimento possa ser realizado forma eficaz. Conforme preconiza Gordon (2002, p. 66), “não é apenas importante entender quais são os clientes lucrativos hoje, mas quais os clientes que serão lucrativos amanhã”. O modelo de Gordon (1999, p. 67) baseia-se em quatro elementos de segmentação, que são: Recompensa e Investimento | Administração | Disciplina | Dispensa do cliente. Recompensa e Reconhecimento| Administração | Disciplina | Retenção do cliente. Poder de Compra | Necessidade | Expectativa | Dispensa do cliente. Classe Social | Poder de Compra | Disciplina | Dispensa do cliente. Necessidade Percebida | Poder de Compra | Status | Valor Agregado.

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