Question

Texto-base (opcional): outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se à importância

da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação. segundo cohen (1980, p. 13 apud martinelli, 2006, p. 354), pode-se conceituar negociação como “ a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. o poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem como suas possibilidades de aplicação. já o tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser ponto de apoio para projetar-se o negócio. na verdade, o limite do tempo é definido por quem negocia, podendo tornar- se mais flexível do que se imagina. a informação é a outra variável básica de um processo de negociação, sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo. é importante ressaltar, ainda, que as três variáveis estão entrelaçadas, destacando-se a relevância de tratá-las em conjunto (martinelli, 2006).
executivos experientes sabem usar as condições a seu favor em uma negociação. entre os fatores que influenciam um processo de negociação estão as variáveis básicas, que segundo martinelli (2002) são:
escolha uma:
a. a formalização de um contrato ou a solução de problemas.
b. os dois negociadores.
c. a comunicação e a finalização do contrato.
d. o poder do negociador que inicia o processo.
e. poder, tempo e informação.

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