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Você acaba de ser contratado pela empresa Vieira Irmãos S. A. como Diretor Comercial sendo responsável

Você acaba de ser contratado pela empresa Vieira Irmãos S. A. como Diretor Comercial
sendo responsável pelas áreas de Vendas & Marketing.
Ao começar seu trabalho você encontra o seguinte cenário:
Empresa atendendo em todo território Nacional. Vendas em queda – No ano de 2012 a
empresa faturou R$ 9.600.000,00, em 2013 R$ 7.800.000,00 e em 2014 R$ 5.500.000,00,
sendo o objetivo de 2015 de R$ 8.3000,00.
A indústria e o escritório central ficam no Rio de Janeiro e o Gerente Nacional de
Vendas e o Gerente de Marketing ficam em São Paulo que representa 65% do faturamento da
empresa, onde também se concentra o maior número de concorrentes, os outros 35% estão
divididos pelas demais regiões do país. A empresa possui 4 concorrentes, sendo duas
multinacionais e duas nacionais, que são compostas por ex-funcionários que se reuniram e
criaram estas empresas e atuam justamente nos erros da Vieira Irmãos. A participação destas
empresas vem aumentando gradativamente, o que demonstra muitos erros da Vieira.
A empresa não possui um catálogo de produtos, não trabalha Promoções de Vendas,
incentivos, não possuem treinamento, nenhum material literário. Seus vendedores são
técnicos em Química, conhecem bem os produtos, mas apresentam deficiência em vendas.
Estão na empresa em média 8 anos. Recebem um salário fixo em cerca de R$ 1.200,00 +
comissão que gera um total aproximado de R$ 6.900,00 mês. A empresa paga 80% do seguro
do automóvel + kilometragem rodado que dá mais um ganho limpo de R$ 1.900,00 + Plano
médico e dentário + Telefone celular com pagamento das contas até R$ 1.800,00 + Ticket
refeição de R$ 35,00 dia. Você percebeu que os vendedores estão em uma área de
conforto.
Ao verificar o potencial, as oportunidades e as ameaças de cada uma das áreas com
os Gerentes de Vendas e de Marketing que estão em São Paulo, você percebeu neles uma
grande resistência a mudanças (ambos possuem 16 anos de empresa), assim como
também certa acomodação. Acontece que o Presidente que está acima no Organograma de
você gosta muito deles, teme que saiam da Vieira Irmãos para a concorrência assim como
fizeram os outro ex-funcionários e levem todo conhecimento e estratégias da empresa. Você
está chegando para colocar a casa em ordem e retomar o crescimento de forma sustentável.
Sua missão é desenvolver um projeto para o ano de 2015.
Seus desafios são:
Aumentar as Vendas (principal) – Melhorar a equipe de vendas – Criar calendários
treinamento – Convencer o Gerente Nacional de Vendas e de Marketing a trabalharem mais.
Você possui pouco tempo para implementar seu plano de negócio, reúna-se com sua equipe e
trace as estratégias necessárias para reverter o quadro acima. Boa sorte.

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