Question

As definições para o conceito de negociação se diferem e se complementam entre si. alguns autores, ao

focalizarem o negociador na interação face a face, enfatizam a intenção de se obter algo em troca, abordando a questão da comunicação e dos processos de resolução de conflitos e obtenção de consensos. kersten e noronha (1999) classificam esse caráter processual da negociação em três fases principais: a pré-negociação, a negociação e a pós-negociação. a etapa de pré-negociação envolve a compreensão do problema, suas questões e opções, os posicionamentos e os interesses entre as partes e os fatores externos que podem influenciar. a fase de negociação propriamente dita é o momento em que as propostas e contrapropostas são colocadas na mesa para avaliação. é a própria condução da negociação, onde as partes agem segundo estratégias próprias. por fim, a etapa de pós-negociação ocorre a dinâmica dos processos de feedback avaliando os resultados obtidos e a elaboração do termo de compromisso. ipiranga, a. s. r.; moreira, m. f. c.; lopes, l. l. s.; frota, l. a. a.; coimbra, l. m. b. a aprendizagem social subjacente às práticas de negociação: uma abordagem das questões socioambientais em uma organização multiatores. revista de administração pública, v. 48, n. 1, p. 131-158, 2014. negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. considerando essas informações, avalie as afirmações a seguir a respeito das definições do termo de negociação baseadas na visão de autores considerados de grande relevância para a área de negociação. i. para nierenberg (1981) a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. ii. kozichki (1998) define negociação como a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. iii. segundo sparks (1992) a negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. iv. de acordo com cohen (1980) a negociação é o uso da informação e do poder com o fim de inﬂuenciar o comportamento dentro de uma "rede de tensão". v. steele, murphy e russill (1995) afirmam que a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. é correto o que se afirma em:

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